O Revenue Management é fruto de uma prática chamada Yield Management, o primeiro artigo acadêmico da Cornell Quartely sobre o assunto foi de 1993/1994, alguma literatura já exista na época e estava disponível em livros do Educational Institute da AM&HA, principalmente, não tendo mais do que duas páginas de destaque.

O Yield Management era/é uma ciência com foco na margem que cada venda deixava após o desconto dos gastos variáveis, o que implicava no acerto da melhor diária média do hotel e, supostamente, isso direcionava os esforços para uma taxa de ocupação para que se alcançasse o lucro desejado na última linha.

O termo Revenue Management foi ganhando espaço conforme ganhavam espaço, por sua vez, a tarifa variável, a sofisticação dos canais de distribuição, e melhores técnicas de análise de demanda. Porém, a base de toda essa brincadeira continua sendo o yield management, que é controlar margem de contribuição (a combinação volume de vendas/ preço/gastos variáveis) para cobrir/superar os gastos fixos e, consequentemente, maximizar o lucro.

Nesse ponto existem alguns itens que merecem ser discutidos, pois o lema o preço certo, no momento certo, para o cliente certo as vezes colocado como um axioma para justificar o mais alto valor de diária.

Os itens que gostaria de destacar como uma contribuição para a discussão do tema:

a) O revenue manager não é um cargo deliberativo; as deliberações sobre distribuição e preço são da competência do gerente de marketing & vendas e, principalmente, do gerente geral. O revenue management é um processo de monitoramento e análise que fornece informações para deliberação de outros, seja na unidade ou no corporativo.

b) O preço é um dos atributos do mix de marketing hoteleiro, dessa forma, o preço deve estar alinhado com o valor percebido do que se oferece ao hóspede, seja na baixa temporada ou altíssima, algumas variações são suportadas, outras deixam o cliente com a impressão de que está sendo lesado e isso pode acabar com todo um trabalho de captação e manutenção de clientes.

c) O revenue management não é um fim, mas um meio de atingir resultado, e esse resultado não é receita, mas lucro. O controle da margem de contribuição consolidada dia a dia é importante para as definições de preço; as vezes, mesmo com possibilidade de uma diária plena, pode ser que um gerente faça um movimento estratégico e trabalhe com diária menos agressiva, o que seria possível se ele tivesse total noção de que seu budget poderá ser atingido com as manobras que lançar mão.

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Alexandre Mota

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